Linkedin: le social selling

Le social selling est un concept consistant à trouver des nouveaux clients grâce aux réseaux sociaux qui sont devenus des outils essentiels.

Cette pratique est utilisée principalement sur Linkedin avec Sales Navigator, étant donnée qu’il s’agit d’un réseau professionnel, idéal pour s’adresser à une cible B2B.

C’est une arme indispensable, en effet Linkedin offre la possibilité d’avoir accès à un grand nombre d’informations sur les clients via leurs expériences, leurs formations, leurs centres d'intérêts, leurs post.. De même, elle permet d'humaniser la prospection avec la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux et la personnalisation des messages qui suscitent de l'intérêt pour les potentiels clients.

On observe qu’une grande majorité des spécialistes marketing, soit 95% utilisent Linkedin pour diffuser leurs contenus organiques. Ce qui montre la fiabilité et l’importance d'utilisation de ce réseau professionnel. 

Pour cela nous allons vous donner quelques pistes pour être efficace en social selling.

Un profil Linkedin attrayant

Votre profil est un des éléments importants dans votre communication. L’objectif dans un premier temps est de le rendre opérationnel et performant:

Il est important d’avoir un profil professionnel irréprochable. En effet, votre profil reflète votre identité. Il est primordial d’avoir une photo de profil qui vous avantage professionnellement, une bannière adaptée au secteur de votre activité, un résumé détaillé en introduction, vos formations à la suite, vos compétences et vos expériences pour paraître crédible face aux potentiels clients.

Il est primordial d’avoir un profil complet et percutant ce qui permettra de gagner en visibilité avant même de vous lancer dans la prospection.

Il est important de créer et mettre à jour son profil en fonction de votre cible et des personnes à qui vous vous adressez, selon votre persona. Comprendre les attentes de votre cible et adapter son discours pour répondre à ses questions en proposant un contenu adapté.

Vous devez établir votre /vos personas et vous mettre à la place de celui-ci en vous posant une série de question : 

• Quelle est la problématique confrontée par la cible ?
• Quel est son but ?
• Quelle est la réponse apportée au problème ? 
• Quelles objections pourrait avoir le persona ?
• Quel est l'élément déclencheur du passage d’un prospect au client ?

Ensuite comprendre son comportement:

•  Quelle est son activité sur les réseaux ?
•  Quel discours adopter (technique, vulgarisateur, …) ?
•  Quels sont les médias qu’il fréquente ? 
•  Quels sont les groupes auxquels il adhère ?

Pour le persona en B2B, vous pouvez rajouter:

• Quel est son secteur d’activité ?
• Quel est son métier ?
• Quelle est la taille moyenne de l’entreprise ?

Créer son réseau

Une fois votre profil optimisé et votre persona établie, il faut repérer et rejoindre des groupes dans lesquels votre cible est présente, vous pourrez ainsi échanger et participer facilement. Cela vous permettra d’apprendre le fonctionnement de votre cible en vous ajustant à ses éléments de langage et ses interrogations. Vous pourrez ensuite converger ses objectifs avec les produits/ services que vous proposez (mais ne le faites pas frontalement).

Par la suite, il faut créer son réseau.Il existe 3 niveaux de connexion (1er , 2e et 3e niveaux), l’objectif est d'étendre ses relations jusqu’au troisième niveau.

L’étape suivante est de publier régulièrement des post.En effet cela vous permettra de démontrer une expertise des produits/ services que vous proposez et développer votre crédibilité. 

Pour cela, il faut dans un premier temps pratiquer une veille active en observant la communication des concurrents: suivre les tendances du secteur de votre marché et suivre les publications des influenceurs ou des acteurs majeurs afin d’adapter vos sujets et de vous différencier pour éveiller l'intérêt de votre cible.

Mettre en place un planning éditorial pour établir la fréquence de publication (date, jour, heure) et le type de publication (article, quiz, sondage, photo, vidéo) ce qui permettra d'être plus efficace. Un petit conseil, n’hésitez pas à préparer un maximum de contenu en amont pour éviter d’être actif seulement 2 semaines pour ensuite ne plus prendre le temps de créer du contenu et ne plus animer ses réseaux. C’est le piège classique dans lequel tout le monde tombe, y compris nous.

Utiliser les techniques de prospection

Après avoir défini son prospect cible vous pouvez par la suite utiliser la recherche avancée grâce aux filtres mis à disposition sur Linkedin.

Vous pouvez filtrer les personnes en fonction du niveau de relation (1er, 2e,3e ), de mots clés, la localisation géographique, l'entreprise dans laquelle le persona est en poste ou l’a été, les secteurs d’activité, la langue du profil.

À partir d’un compte premium Sales Navigator vous avez la possibilité d’affiner vos recherches en accédant à des filtres supplémentaires (lien 1er article linkedin)

Vous aurez donc la capacité d'obtenir une liste de personnes à contacter grâce au recherche extrêmement avancée, ce qui facilitera les mises en relation.

Pour établir le contact avec les prospects, il est possible d’ajouter une note sous forme de message lors de l’ajout (en cliquant sur se connecter) pour préciser les raisons de votre prise de contact et établir un lien. 

Sale Navigator vous donne aussi la possibilité d’envoyer des Inmail (lien 1er article linkedin).

Générer des leads

L’objectif étant de transformer, votre audience en prospects puis en clients nous allons nous intéresser aux 2 premières phases de l’entonnoir ci-dessous qui sont attention (exposition) et interest (l'intérêt)

• L’exposition: la cible connaît l’entreprise notamment grâce aux publications d'articles postés sur les réseaux sociaux. Cependant, elle n’est pas prête à l’achat. Pour cela il sera impératif de donner plus d’informations sur votre marque en créant plus de contenus et en incitant votre audience à interagir. L’objectif est d’engager des discussions, pas de vendre votre produit.
• L'intérêt: la cible est réceptive, vous avez commencé à interagir avec celle-ci. L’objectif est de faire avancer petit à petit vos prospects vers une décision d’achat. Les inviter à des webinars, proposer des démos ou des essais gratuits, envoyer du contenu à forte valeur ajoutée par newsletter : il s’agit d’animer votre audience via différents moyens pour lui donner connaissance petit à petit de votre solution.

Vous avez la possibilité d'utiliser le compte premium Sale Navigator de Linkedin qui donne accès à des fonctionnalités permettant de maximiser votre recherche de prospect. 

Conclusion

Le social selling est une approche complètement différente de la prospection traditionnelle, pour cela il faut procéder par étape pour optimiser cette approche. Avant tout, privilégier la mise en place d’un profil complet et attrayant pour mettre en confiance vos personas au préalable établis. Ensuite créer un réseau et publier du contenu régulièrement. Établir par la suite les premiers contacts avec vos potentiels prospects grâce aux filtres et aux fonctionnalités de Sales Navigator. Enfin, convertir vos potentiels prospects en clients grâce à un modèle d’animation efficace.