Comment la digitalisation a-t-elle changé le quotidien des équipes commerciales ?

18/6/2021

Vous vous souvenez de cette époque où les commerciaux faisaient des dizaines, voire parfois des centaines de kilomètres pour rencontrer leurs clients ? Que ce soit pour les démarches administratives ou simplement faire une démonstration produit, chaque nouvelle étape du processus de vente nécessitait un rendez-vous physique. Depuis, les choses ont nettement changé et le passage au digital s’est accéléré, transformant de façon radicale le quotidien des équipes commerciales. 


1) Près de 90% des équipes commerciales sont désormais passées en ligne…


Depuis quelques années déjà, le digital séduit de nombreuses entreprises, allant jusqu’à impacter leurs méthodes de travail et pour certains, allant jusqu'à tester de nouvelles idées pour attirer du trafic sur leur site. Et l’année 2020 n’a fait qu’amplifier cette nouvelle tendance ! Même les plus réticents ont dû s’y mettre... De l’installation de nouveaux logiciels à la mise en place du télétravail, tous les départements sont concernés.


Les équipes commerciales ne font pas exception à la règle, puisque selon une étude McKinsey, près de 90% sont désormais passées en ligne. Une question se pose alors : comment gérer une équipe commerciale à distance ? En effet, même si la vente en ligne offre plus de flexibilité aux commerciaux, elle demande également beaucoup d’efforts pour préserver l’esprit d’équipe et assurer une communication optimale. 


Voici quelques conseils pour maintenir la motivation de votre équipe à distance :

  • Définir des objectifs commerciaux clairs et atteignables
  • Ajuster les quotas en tenant compte du contexte
  • Épauler votre équipe sur les deals les plus à risques
  • Faire des points de suivi réguliers et définir les prochaines actions à mettre en place
  • Fournir les outils nécessaires (logiciels, matériel de bureau,...) pour assurer un travail de qualité à distance
  • Renforcer la cohésion d’équipe grâce à des échanges et team building réguliers
  • Le plus important : veiller au bien-être de chacun !


2) Un nouveau paysage de vente se dessine !


Du côté des clients, l’enjeu est de taille : comment capter leur attention sans les rencontrer physiquement ? Tous les commerciaux vous le diront : le succès d’une vente repose sur la confiance accordée par les acheteurs. 

Mais alors, dans un monde où les déjeuners clients se font désormais sur Zoom, comment nouer des relations solides ?

Qui dit moins d’échanges directs avec les clients, dit moins d’opportunités d’influencer leurs décisions. Le passage au digital a donc été synonyme d’adaptation ! 


Pour engager leurs clients, les équipes commerciales doivent faire preuve de créativité. Même si le pari n’est pas encore gagné, beaucoup se sont prêtées au jeu. Choisir un fond d’écran insolite pour vos visioconférences, préparer un message vidéo amusant ou envoyer un cadeau à ouvrir ensemble en réunion : tous les moyens sont bons pour marquer le coup.


Mais surtout, vos clients ont plus que jamais besoin de se sentir écoutés et soutenus. Pour cela, un seul mot d’ordre : personnalisation. Quel que soit le canal utilisé, vos échanges doivent être adaptés à vos interlocuteurs. Ils doivent pouvoir compter sur vous, à n’importe quelle étape du processus de vente. 


D’ailleurs, toujours selon McKinsey, 75% des acheteurs et vendeurs préfèrent désormais une expérience en ligne et des relations humaines à distance plutôt que des interactions en face-à-face. Il est donc plus que temps d’adapter sa stratégie, non ?



3) La technologie, votre allié de taille ?


Les chiffres sont formels : les équipes commerciales passent seulement 34% de leur temps à vendre. Un constat plutôt inquiétant à l’heure où la majorité des échanges avec les clients se font en ligne. La confiance peut être mise à rude épreuve, et plus que jamais, les commerciaux doivent redoubler d’efforts pour créer et maintenir des relations solides avec leurs interlocuteurs. Mais entre les tâches administratives, le temps passé sur la facturation, les réunions internes…, difficile d’y voir clair ! Tous les moyens sont bons pour gagner du temps et se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée, à savoir : échanger avec ses clients.


Et si la solution, c’était tout simplement de s’appuyer sur la technologie ?


Selon les outils, les possibilités sont multiples : suivre l’évolution de vos deals en temps réel, partager des documents en quelques clics, envoyer des e-mails personnalisés, etc.


Voici une petite liste susceptible de vous intéresser :

  • Slack pour collaborer facilement en interne,
  • Zoom ou Bonjour.io pour vos visioconférences,
  • Google Drive ou Quip pour partager vos fichiers en quelques clics,
  • Salesforce, HubSpot ou encore Pipedrive pour gérer votre relation client de A à Z,
  • GetAccept pour créer, gérer et faire signer vos documents.

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive. N’hésitez pas à nous partager vos outils préférés du moment ! 


Au-delà des outils, ce sont souvent les fonctionnalités qui confirment notre intérêt pour une solution en particulier. Au menu des fonctionnalités les plus appréciées : 


  • la vidéo pour présenter une proposition commerciale de manière dynamique,
  • le chat en direct pour introduire une conversation,
  • les relances automatiques pour faire avancer votre deal dans la bonne direction,
  • les notifications en temps réel pour suivre l’évolution d’un deal,
  • et plus encore.


Vous l’aurez compris, la vente B2B se transforme depuis quelques années, et la pandémie n’a fait qu’accélérer cette tendance. Le passage au digital a profondément impacté le quotidien des équipes commerciales, sans pour autant faire disparaître les techniques de vente traditionnelles... Un nouveau paysage de vente se profile à l'horizon : le modèle hybride. On vous en dit plus ?


Par
Invité
18/6/2021

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