6 étapes pour construire sa stratégie inbound marketing

La prospection est de plus en plus difficile. Prendre le téléphone, se creuser la tête pour écrire les meilleurs emails de prospection : tout ça demande beaucoup d’efforts pour parfois peu de RDV/ventes à la clé.

Alors pourquoi ne pas se tourner vers une stratégie d’inbound marketing ? Ce levier se place parmi les stratégies digitales les plus efficaces aujourd’hui. 

Mais comment les entreprises développent-elles cette pratique du webmarketing ? Voyons ensemble 6 étapes pour construire vous-même une stratégie inbound marketing ! 

Quel est l’intérêt de l’inbound marketing ? 

Il y a quelques années, l’inbound marketing était considéré comme un petit plus pour une bonne stratégie digitale. Actuellement, cette pratique est devenue presque indispensable pour les entreprises. Comment expliquer cela ? Tout simplement par l’autonomie développée par les internautes dans leur parcours d’achat. Ils s’informent d'eux-mêmes sur n’importe quel produit ou service. 

Également appelé marketing entrant, l’inbound marketing est donc une approche qui répond aux nouvelles manières de se renseigner et de consommer. Il s’agit d’une stratégie permettant aux entreprises de devenir leur propre média. Pour convertir et fidéliser les leads ciblés, elle se base sur des contenus pertinents qui vont naturellement les attirer. 

En bref, l'inbound marketing fait en sorte de capter l’attention du consommateur au lieu de le solliciter en le bombardant de publicités. Centré sur le client, il intervient dans la décomposition de l’entonnoir de conversion en s’appuyant sur divers outils de webmarketing, comme les réseaux sociaux et le référencement naturel. 

Cela dit, que ce soit pour dynamiser le chiffre d’affaires d’une entreprise ou pour augmenter sa notoriété, passer d’une stratégie marketing classique à une stratégie inbound marketing ne s’improvise pas. En effet, pour garantir son succès, cette dernière requiert un accompagnement du visiteur tout au long du parcours, ainsi qu’une bonne compréhension de son processus de prise de décision. 

C’est pourquoi les entreprises font de plus en plus appel à l’expertise des agences inbound marketing.

1. Identifier vos cibles

Avant de mettre en place vos activités de marketing digital, il est nécessaire de connaître votre audience et d’établir vos buyer personas. Cela vous permettra ensuite de vous adresser aux bonnes cibles et de leur présenter un contenu intéressant qui répond à leurs préoccupations.

Le but sera donc d’élaborer un profil type de vos clients en vous posant plusieurs questions pertinentes. Dans quelle tranche d’âge se situent-ils ? Quelle fonction occupent-ils ? Quelles sont leurs attentes ? Quels sont leurs critères d’achat ? Comment pourriez-vous contourner leurs craintes ? 

Par ailleurs, vous pouvez aussi vous fier aux statistiques de votre site internet pour créer votre buyer persona. 

Objectif : construire son positionnement
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2. Se fixer des objectifs SMART et des KPIs

Comme toute stratégie, il est primordial que vous définissiez des objectifs clairs en amont, de façon à pouvoir calculer le retour sur investissement de votre stratégie inbound marketing. D’un autre côté, établir des objectifs SMART est un bon moyen de mesurer vos performances et de les ajuster en cours de route.

Afin d’évaluer l’impact de votre stratégie, vous aurez besoin de suivre les KPI, également appelés indicateurs clés de performance. Par exemple, il serait intéressant de suivre le nombre de visiteurs, le nombre de prospects généré par jour, le taux de conversion visiteurs-leads, le trafic référent, le trafic organique, etc.

Maintenant que vous savez où vous allez, vous serez plus à même de mettre en place les actions requises pour atteindre votre objectif. 

Objectif : avoir une visibilité sur la performance de votre stratégie d’inbound marketing

3. Déployer une stratégie de contenu afin d’attirer des visiteurs

La première phase de l’entonnoir de conversion consiste à faire venir naturellement des visiteurs sur votre site internet et donc à augmenter le trafic qualifié. Pour ce faire, vous allez devoir vous baser sur les buyer personas préalablement établis. 

En vous appuyant sur cette représentation fictive du client idéal, vous devrez mettre en place une stratégie de contenu.

Pour attirer l’attention des clients sur vos produits ou services, pensez à investir dans du contenu marketing qui couvre toutes les étapes du cycle d’achat de votre buyer persona. Le format utilisé a également une grande importance dans la mise en place de votre ligne éditoriale. Il faudra donc penser à varier le ton en fonction de la cible visée.

En outre, vous devez vous assurer de publier un contenu optimisé pour les moteurs de recherche, afin d’avoir un bon référencement naturel SEO. Des outils comme Google Ads pourront vous aider à choisir les mots clés les plus pertinents et donc à booster votre positionnement. Enfin, n’oubliez pas d’utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir vos contenus. 

Objectif : générer du trafic

4. Convertir les visiteurs en prospects

Une fois que vous aurez attiré les visiteurs sur votre site internet, il faudra faire en sorte de les convertir en leads. Pour y parvenir, vous devez faire en sorte de susciter leur intérêt et de leur donner envie d’interagir. Pour résumer, l’objectif de cette étape sera de récolter les données des visiteurs potentiellement réceptifs à votre offre.

Plusieurs actions marketing pourront vous aider à mener à bien cette étape. Par exemple, il serait intéressant de placer des call-to-action attrayants dans chaque article de blog, afin de rediriger les visiteurs vers des landing pages. 

En outre, les formulaires optimisés, les contenus téléchargeables et les livres blancs sont également des leviers importants qui augmentent votre taux de conversion et votre notoriété sur le marché.

Objectif : générer des RDV/des demandes

5. Transformer les prospects en clients 

À ce stade, vos prospects sont identifiés et vous disposez de leurs informations personnelles. Cela dit, ils ne sont peut-être pas encore prêts à passer à l’achat. Votre mission sera donc de les rassurer en leur proposant du contenu détaillé et personnalisé qui répond parfaitement à leurs attentes.

L’enjeu étant de gagner la confiance de vos leads, cette étape doit s’accompagner de plusieurs actions que vous pourrez mieux gérer à l’aide d’un logiciel de marketing automation. De plus, les campagnes e-mailing et les newsletters seront aussi vos meilleurs alliés pour réussir cette étape. 

L’idée de cette étape est de construire un scénario pour animer votre base de prospects pour vous donner toutes les chances d’atteindre vos objectifs. 

Objectif : transformer et générer des clients

Fidéliser les clients

Convertir les leads en clients est un pas en avant, mais il faut aussi les garder sur le long terme. Sachant que cela vous coûtera moins cher de fidéliser un client que d’en acquérir un nouveau, vous avez tout intérêt à prendre soin des vôtres. De plus, des clients satisfaits conseilleront votre marque et feront eux-mêmes sa promotion, ce qui vous aidera à gagner en notoriété et à augmenter vos ventes.

Pour améliorer l’expérience client, vous pouvez mettre en place des questionnaires et enquêtes de satisfaction, par exemple. Veillez également à entretenir une relation privilégiée avec le client, et ce, en lui proposant des contenus additionnels et des offres personnalisées. 

Objectif : fidéliser pour réduire votre coût d’acquisition et amortir vos investissements marketing

Conclusion - le cas Hubspot

Hubspot est aujourd’hui l’un des acteurs les plus performants en termes de stratégie d’inbound marketing.
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Leur produit : une solution marketing très complète. Leur porte d’entrée : un CRM gratuit. Leur levier d’activation : une bibliothèque gigantesque sur tous les sujets marketing inimaginable et bien entendu une stratégie inbound bien rythmée et un process de vente solide.

N’hésitez pas à y faire un tour si vous ne connaissez pas ou si vous n’avez jamais pris le temps d’observer leur positionnement, ça ne pourra qu’alimenter votre réflexion !

Et si vous voulez vous atteler au sujet de l’inbound marketing, je préfère quand même résumer quelques points :

• n’hésitez pas à prendre le temps de bien écrire votre persona
• si vous ne passez pas au moins 2 heures sur le sujet par semaine, laissez tomber
• les premiers résultats arriveront en quelques mois, c’est un levier puissant mais assez lent : armez-vous de patience

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